（来源：中国证券报   2007年2月28日）

一瓶矿泉水、一个公文包，就是南充市城市商业银行客户经理向平“做生意”的典型装备。三年来，他和另外三个同事走街串巷，把南充市3000多家个体商户全部谈成了贷款客户。

对于他所在的南充城商行来说，“草根金融”已经成为重要阵地。同时，风险防范、客户营销、产品创新等问题，也正在考验这家年轻的城市商业银行。

错位竞争战略

南充市城商行董事长黄光伟认为，现在国有商业银行、股份制商业银行和外资银行都在挤压城商行的生存空间，要突出重围，必须依靠中小企业这一重要阵地。

向平负责的区域，每个客户的授信额度不高，往往在3万元左右。“别看单笔贷款金额小，总体算起来可不是一个小数目。小企业贷款的甜头我们最清楚。”向平说。相比大企业，小客户的风险也往往更容易控制。隔三差五的，他和另外三个搭档就要到商贸市场上逛逛。名为随便看看，实则是考察客户生意好不好，以判断还款能力。

此外，小企业和个体工商户更看重服务水平和服务效率，对融资成本的要求并不敏感，能承受较高的利率水平，因此发放这类贷款的利率定价较高，贷款年收益水平接近8%。再加上小额贷款违约率很低，该行副行长黄毅以相当划算来形容小企业贷款业务。到7月，这家银行小企业贷款余额为10.89亿元，占总体贷款58%；今年上半年利润已经超过去年全年利润总额。

打造伯乐客户经理

目前在中国，中小企业贷款在很大程度上充当了创业风险投资的角色。如何找到成长性好的贷款对象，这对客户经理是一个很大的考验。

南充市银监局局长程铿指出，由于小企业客户需要培育，银行有没有优秀的、专门针对中小企业的客户经理是决定开拓市场成败的重要因素之一。打破传统银行体制的激励机制，培育优秀的客户经理很关键。

南充城商行目前已建立了以客户经理组为主体的核算机制，对办理小企业贷款的客户经理组进行单独的核算。客户经理的激励与约束与贷款发放量、贷款质量、利息收入水平等重要指标挂钩,拉大不同业绩客户经理的收入水平,并对客户经理进行考核,在级别上进行升降并实行末位淘汰。